Kanaalconflicten bij een multichannel online distributiestrategie
Deze aflevering gaat over het managen van kanaalconflicten bij een multichannel distributiestrategie. Wouter Heuterman, CEO van SpeedComfort, deelt zijn ervaringen met het verkopen van hun radiatorventilator via verschillende kanalen zoals de eigen webshop, marktplaatsen, bouwmarkten en energiemaatschappijen. Het kiezen voor een multichannel aanpak brengt uitdagingen met zich mee, zoals het voorkomen van onderlinge prijsconcurrentie en het beschermen van het merk.
Wouter Heuterman en SpeedComfort
Wouter Heuterman is de CEO van Speed Comfort, een bedrijf dat zich specialiseert in radiatorventilatoren en energiebesparing. Opgericht in 2015, heeft Speed Comfort onder Wouter's leiding een sterke marktpositie opgebouwd als pionier in deze productcategorie. Met bijna 10 jaar ervaring in de branche heeft Wouter het bedrijf zien groeien van een startup tot een gevestigde naam, met bijna twee miljoen producten in gebruik. Speed Comfort's innovatieve radiatorventilator kan zorgen voor een energiebesparing tot 22% op gasverbruik. Het bedrijf is actief in meerdere Europese landen, waaronder Nederland, Duitsland, het Verenigd Koninkrijk, Frankrijk en Polen, en hanteert een multichannel verkoopstrategie via hun eigen webshop, marketplaces, bouwmarkten, consumentenelektronica winkels en samenwerkingen met energiemaatschappijen en gemeentelijke projecten. Wouter's expertise ligt in het navigeren van complexe distributiestrategieën en het managen van kanaalconflicten in deze multichannel verkoopomgeving.
SpeedComfort's aanpak van kanaalconflicten bij multichannel verkoop
Kanaalconflicten ontstaan wanneer een merk via meerdere verkoopkanalen opereert, zoals eigen webshop, fysieke winkels en marktplaatsen. Elk kanaal wil de eindconsument bereiken en omzet genereren, wat kan leiden tot onderlinge concurrentie op prijs en merkbeleving. Voor SpeedComfort was een multichannel strategie essentieel om snel merkbekendheid en impact te creëren voor hun innovatieve radiatorventilator. Echter, naarmate het merk groeide, ontstonden er conflicten door prijsverschillen tussen kanalen en ongecontroleerde verkoop door distributeurs. Om dit te mitigeren, past SpeedComfort nu selectieve distributie toe, waarbij alleen geautoriseerde partners het product mogen verkopen tegen bepaalde voorwaarden. Daarnaast overweegt het bedrijf voor nieuwe productintroducties te starten met een direct-to-consumer aanpak, om eerst een sterke marktpositie op te bouwen alvorens andere kanalen te introduceren. Zo behoudt het merk meer controle over prijzen, merkbeleving en distributie.
Uitdagingen van prijsconcurrentie en merkbescherming bij multichannel verkoop
Een van de grootste uitdagingen bij een multichannel strategie is het voorkomen van onderlinge prijsconcurrentie tussen kanalen. Wanneer het product via meerdere verkooppunten beschikbaar is, gaan partners vaak de strijd aan om de laagste prijs te bieden. Dit kan ten koste gaan van de marges en merkwaarde. Een andere uitdaging is het beschermen van het merk tegen ongeautoriseerde verkoop of inferieure namaakproducten. Zeker op marktplaatsen duiken al snel partijen op die goedkope kopieën aanbieden, wat de reputatie van het originele product kan schaden. Tot slot is het een uitdaging om controle te houden over de distributieketen en verkoopvoorwaarden. Wanneer een merk afhankelijk is van externe distributeurs, heeft het minder grip op waar en tegen welke condities het product wordt doorverkocht. Dit kan leiden tot ongewenste situaties en conflicten met belangrijke retailpartners.
Verbeter je distributiebeleid en bescherm je merkwaarde
Wees selectief in het kiezen van verkoopkanalen en partners. Niet elke partij voegt evenveel waarde toe voor jouw merk. Pas selectieve distributie toe, waarbij je alleen geautoriseerde partners toestaat het product te verkopen onder bepaalde voorwaarden qua prijs en service. Overweeg voor nieuwe producten te starten met een direct-to-consumer aanpak, om eerst een sterke marktpositie op te bouwen voordat je andere kanalen toevoegt. Investeer in een sterk merk en onderscheidende klantbeleving op alle touchpoints, zodat consumenten jouw product herkennen als het origineel. Monitor actief je verkoopkanalen en distributieketen op ongewenste situaties en grijp indien nodig in om je merkwaarde te beschermen. Wees transparant naar retailpartners over je distributiebeleid en zoek gezamenlijk naar oplossingen voor mogelijke conflicten.
Onze blik op zaken
Het succesvol managen van kanaalconflicten begint bij een doordachte distributiestrategie. Onderschat niet de impact die een ongecontroleerde multichannel aanpak kan hebben op je prijzen, marges en merkbeleving. Door selectief te zijn in je verkoopkanalen en duidelijke afspraken te maken met partners, behoud je als merk meer controle. Tegelijkertijd moet je alert blijven op kansen en bedreigingen in een snel veranderende markt. De opkomst van marktplaatsen en D2C modellen biedt nieuwe mogelijkheden om je doelgroep te bereiken. Wees daarom wendbaar in je aanpak en durf keuzes te maken die passen bij de groeifase van je merk. Met de juiste strategie en executie zijn kanaalconflicten te managen en kan een multichannel aanpak juist bijdragen aan een duurzame groei van je e-commerce bedrijf.
Andere Afleveringen
Maak nóg betere beslissingen door naar de volgende afleveringen te gaan.
Op weg naar 20 miljoen, aflevering #WWV20
Hoe gaat het betaallandschap er voor de E-commerce uitzien in 2025? | Robert van Haersma Buma - Rabobank
Op weg naar 20 miljoen, aflevering #97
Innovatieve brievenbusboxen met seizoensgebonden natuuractiviteiten | Willemien de Vogel - van Musschenbroek Greve - Spriet
Op weg naar 20 miljoen, aflevering #WWV19
Persoonlijke aandacht en maatwerk bij fulfillment voor eigen merken | Simone Visser - Sipack
Op weg naar 20 miljoen, aflevering #95
Digitale transformatie in een grote corporate omgeving | Frank Daamen - Bunzl
Op weg naar 20 miljoen, aflevering #94
Fulfillment strategisch uitbesteden bij e-commerce groei | Dennis Raadschelders - Active Ants
Op weg naar 20 miljoen, aflevering #WWV18
Hoe achteraf betalen in E-commerce je consumentenvertrouwen een boost kan geven | Frank Waagmeester - Billink
Op weg naar 20 miljoen, aflevering #93
Hoe concurreer je met de dominante speler in een monopolistische markt? | Sem van der Klauw en Leon Noordanus - Wristler
Op weg naar 20 miljoen, aflevering #92
Duurzamer en bewuster online aankoopgedrag stimuleren | Mariska van der Burg - Perfectly Basics
Op weg naar 20 miljoen, aflevering #WWV17
Hoe je verzendprocessen in de E-commerce optimaliseert met slimme verzendsoftware | Virgil Swagemakers - Innosend en InnoStock
Op weg naar 20 miljoen, aflevering #90
Een Traditionele E-commerce markt vernieuwen met een passie | Judith van Lent - Studio May and June
Op weg naar 20 miljoen, aflevering #WWV16
Google (Shopping) Performance Max Ads gebruiken of het zelf optimaliseren? | Wouter Veenboer - Product Hero
Op weg naar 20 miljoen, aflevering #89
Hoe ga je efficiënt om gaan met E-commerce retouren? | Joost Kempe - Returnless
Op weg naar 20 miljoen, aflevering #86
Het Belang van PR in E-commerce met Jennifer Delano van PRGoeroes | Jennifer Delano - PRGoeroes
Op weg naar 20 miljoen, aflevering #ST4
Hoe blijf je relevant in de E-commerce Platformeconomie? #4 | Evert Hemelaar en Thomas Gussekloo - ShoppingTomorrow
Op weg naar 20 miljoen, aflevering #83
Bestaat ondernemersgeluk? Elzemiek van Berkel over Drijfveren en Succes | Elzemiek van Berkel - Coblo.eu
Op weg naar 20 miljoen, aflevering #82
Een verzadigde E-commerce markt betreden met een Niche webshop | Cedric van Dijken - Thealphamen.com
.jpg)
Op weg naar 20 miljoen, aflevering #81
Hoe Kennis en Ervaring leidt tot Succes in de E-commerce | Tom van Dieren - Fatbikeskopen.nl
Op weg naar 20 miljoen, aflevering #80
De Buy-and-Build online groei strategie: Hoe Plnts.com dit heeft aangepakt | Jesse Mostert - Plnts.com
Maak betere beslissingen in jouw online groei
In deze wekelijkse podcast gaan we in gesprek met experts en ondernemers over hoe je jouw webshop naar 20 miljoen euro jaaromzet brengt.
Je meld je aan door ons “PODCAST AAN” te appen. Afmelden? Dan app je “PODCAST UIT”.Voor meer informatie kun je kijken in onze privacyverklaring.
